汉服营销案例 | 汉服商家如何打造抖音爆款?

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在当下充满不确定性的商业环境中,万千中小商家在挑战中拼搏和奋斗,书写出一个个“炬光故事”。来自巨量引擎自助客户业务中心的汉服商家,不懈探索,积极拥抱数字化营销,把过去的生意经验,用在新的赛道上,获得全新的成长力量。

汉服营销案例 | 汉服商家如何打造抖音爆款?

儿童汉服作为继成人汉服之后的又一大蓝海,在抖音上深受精致宝妈的追捧。

乌扣汉服作为儿童汉服行业的代表商家,由老板娘亲自上阵担任主播,展开带着团队学习平台创号知识,并积极通过企业号建粉丝群,和孩子家长们沟通需求,把众多粉丝的反馈体现在新款式的设计中。

利用短视频内容+直播形式吸引粉丝,带货乌扣儿童汉服,通过巨量千川补充放大流量,再利用企业号迅速扩充私域流量。现在@乌扣旗舰店 已积累7个粉丝群,9W高粘性粉丝,做到了抖音同类账号TOP3,月销售额突破百万。

之所以想要做这样的一个品牌,乌扣汉服的创始人坦言是受到女儿的启发

夫妻俩都是做服装设计出身的,2008年就一起创业,刚开始是做国风婚礼服、秀禾这一类的,大概做了十年。18年开始转型,先是开始做儿童礼服,后来感觉儿童礼服市场体量相对较小,同时由于对国风汉服元素的产品念念不忘,萌生了做儿童汉服的想法。

在选择儿童汉服前,夫妻俩也进行了一些市场调查。成人汉服相对来说比较卷,各种制式要求,行业限制非常多,相对来说不好做。而当时市面上基本上没有原创儿童汉服,夫妻俩都觉得是一片蓝海,所以从19年开始俩人就转型做起了儿童汉服。

之所以取名“乌扣”,是想为女儿创立一个儿童品牌,而乌扣本意是一味中药,是一粒种子的意思,也寓意着国风汉服的生根发芽虽然是小众品类,但他们将情感与文化赋予每一件设计产品,立志做这个时代穿得出去的儿童汉服。

从事服装行业这么多年,在营销方面夫妻俩一直主攻线上,从2008年就开了网店,目前在某电商渠道也属于KA。中间有过两次线下实体店的经历,但由于投入产出比没有那么高,果断放弃。

夫妻俩从19年开始接触抖音,专门为此还组建过一支团队:包括剪辑、摄影和主播,为了能在抖音上迅速打开销路,跟风售卖爆款产品,但由于缺乏专业的运营经验和知识,做了两个多月团队就被解散了。

但夫妻俩还是笃定抖音有着巨大潜力,为了深入了解,他们特意去杭州参加了抖音官方六天的培训课,学习了抖音的底层逻辑和运营技巧等知识。

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在学习的过程中,他们逐渐意识到之前团队解散,在很大程度上就是由于自己不懂行,要想培养抖音的电商团队,老板自己必须要懂是首要前提。

并且,他们也开始明白在抖音平台上产品是王道,内容是本质。并不是一味地去追逐爆款才能成功,要坚持自己的优质产品,同时也需要优秀的广告内容做宣传,二者相辅相成,缺一不可。

除此之外,他们也意识到抖音平台可以高效地拓展汉服市场,挖掘海量有汉服需求的未知人群。

因为在传统电商平台上的客户一般都是主动搜索儿童汉服从而下单购买,但是抖音可以通过直播/短视频这样的形式,触达更多潜在人群。

结合文化传播、穿搭方式和儿童汉服的妆造教学等多种内容方向,让更多的人了解儿童汉服,喜欢儿童汉服,并最终完成购买动作。

除了这些认知上的改变,巨量引擎自助客户业务中心建议夫妻俩在做抖音的过程中一定要学会复盘,包括怎么看后台的数据,通过数据怎么做相应的调整。

比如,之前乌扣汉服的人群定位基本是30-40岁的精致宝妈,投放一段时间后发现小镇青年也是一个主力消费群,随即拓宽人群定向,大大提升了巨量千川计划的消耗量级,ROI也很稳定。

巨量千川投流是一定要善用精准人群包。经过乌扣的不断实践,精准人群包带来的ROI环比提升了3倍!

另外,乌扣汉服会根据具体的投放目标,对巨量千川、DOU+以及随心推这三大产品进行搭配使用,很好的起到了付费流量撬动免费流量的作用。

“我们做巨量千川投流,主要是做一些精细化覆盖目标用户群体的投放,设置标签去触达精致宝妈以及小镇青年这两大目标群体。遇到想拓展人群的情况,比如我今天可能要做大促,只需要刺激用户的购买意愿,就会多用一下随心推。”乌扣汉服创始人如是说。

 

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通过企业号去运营抖音店铺的私域流量,也是乌扣汉服的一大经营亮点

对于乌扣汉服这类需要原创定制的服装行业来说,由于工艺复杂,刺绣部分需要耗费较长的时间,一个款式的服装,必须要等待一个月的时间才能做出来,所以预售期较长,导致退款率比较高。

为了解决这一难题,巨量引擎自助客户业务中心的运营建议,乌扣汉服专门用企业号运营自己的粉丝群,通过高频交流,提高粉丝的粘性和好感度,这样就算是三四十天他们也愿意等。

同时,乌扣汉服也通过对供应链的提效以及对测款的预估等,希望尽量能将预售期缩短到7-15天,这样会比较合理。

未来,乌扣汉服计划打造老板娘和设计师人设,提升在垂直类目里的知名度,增强粉丝粘性。扩展短视频及直播的内容方向,包括展示汉服的设计生产过程,解析服装元素的意义和如何给儿童做妆发造型等。通过经营个人IP及赋予内容价值理念,达到长效经营的目的。

 

💡 #抖音汉服账号运营·小知识

“抖音账号运营指的是通过运营账号完成营销闭环。不管是主页信息的完善、还是售后效率的提升或是粉丝的运营,都是账号运营的一部分。越来越多的抖音商家,通过运营企业号,积累粉丝,获取私域流量,从而实现利润和价值的最大化。

运营企业号时,首先要明确账号定位,洞察目标人群的消费诉求与偏好;其次,要分析目标用户的痛点,确定后续内容的发力方向,需要保持固定的内容发布、直播频率;最后,要学会融合平台的主流元素,比如剧情、反转、热梗等,学会参与热门话题、热门挑战等平台公共议题;同时不脱离产品文化,制作符合用户及产品需求的内容,当影响力积累到一定量级后,搭建企业账号矩阵。

当人货场都及格后,一定要通过巨量千川进一步补充和放大精准流量,高效撬动自然流量,唤醒兴趣粉丝,从而吸引更多用户转化下单。

——《炬光宝典·第一季》

图文来源:巨量引擎营销观察

发布仅供交流学习

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